Що таке b2b-продажу

Відмінності b2b від b2c продажів

Продажі на ринку b2b (або продажу корпоративним клієнтам) мають ряд суттєвих відмінностей від b2c продажів (продажів кінцевим споживачам) як з точки зору маркетингу, так і схеми організації поставок.

Часто продажу на b2b ринках ототожнюють з оптовими продажами. Вважається, що саме оптова торгівля - прерогатива b2b, а роздріб - B2С. В дійсність одна і та ж компанія може поєднувати обидва зазначених напрямки роботи. Прикладом може служити оптова база будівельних матеріалів. Вона може здійснювати продажі будівельним компаніям або роздрібним магазинам у великих обсягах, так і продавати товари приватним покупцям, які роблять ремонт у своїй квартирі. У першому випадку йдеться про корпоративні продажі, а в другому - про споживчому сегменті. При цьому, оптовий постачальник володіє відмінною ціновою політикою для своїх великих клієнтів, яким може пропонувати істотний дисконт від роздрібних цін.

Насправді термін b2b ширше, ніж сегмент оптової торгівлі і не завжди b2b увазі оптові закупівлі (понад 1 упаковки). До b2b сегменту також можна віднести постачальників сировини і напівфабрикатів для виробництва продукції подальшого переділу, так і постачальників технологічно складного обладнання, верстатів для бізнесу. Сюди входить і широкий пласт компаній, які надають супровідні послуги для бізнесу (маркетинговий консалтинг, рекламні послуги, юридичний і бухгалтерський супровід, лізинг обладнання та ін.). Різноманітні електронні інструменти закупівельної діяльності також можна віднести до b2b.

Таким чином, до b2b продажу можна віднести реалізацію товарів і послуг для професійного використання або для перепродажу, а до b2b - для особистого, сімейного застосування.

Відмінні риси b2b продажів

Продажі на ринку b2b відрізняються від b2c цілями покупок. Якщо кінцеві споживачі купують товари для особистого використання і ставлять в основу його споживчі властивості, то на ринку b2b ключовим є можливість збільшити прибуток при купівлі товару. Таким чином, корпоративні споживачі купують товари для того, щоб була можливість заробити більше. Цього можна досягти як за рахунок придбання більш дешевого верстата для виробництва, впровадження енергоефективного освітлення, так і шляхом проведення маркетингового дослідження для виходу на нові ринки.

Розрізняються і способи прийняття рішення про покупку. Приватні споживачі часто керуються емоційними факторами під впливом реклами, або прихильністю бренду, зручністю здійснення покупки і власними уявленнями про якість. У випадку з корпоративними покупцями основним мотивом знову ж є можливість економії і зростання прибутковості. Варто враховувати, що якщо поняття споживача і покупця на b2c ринках збігаються, тоді як на b2b рішення про покупку для компанії може приймати одна людина. Він може керуватися і особистими мотивами при прийнятті рішення - наприклад, дружніми зв`язками і власними вподобаннями.

Приватних споживачів завжди більше, ніж корпоративних. Тому здійснювати маркетингові комунікації з кожним з них досить проблематично і дорого. Компанії, що працюють на споживчих ринках, орієнтовані, в першу чергу, на масову рекламу в ЗМІ, інтернеті і ін. А на b2b ринках визначальне значення набуває налагодження особистих контактів з кожним клієнтом. Тому в сегменті корпоративного маркетингу воліють директ-маркетинг, холодні дзвінки, проведення особистих зустрічей, презентації на конференціях і виставках тощо.