Чим b2b відрізняється від b2c

Що таке b2b і b2c

Термін b2b (Business to Business) буквально перекладається як бізнес для бізнесу. Це вид інформаційного або економічної співпраці між юридичними особами. В даному випадку компанії працюють не безпосередньо з кінцевими покупцями, а з іншим бізнесом.

Прикладами b2b ринків є така модель організації поставок, коли виробник будь-яких товарів спочатку оптом відвантажує їх своєму дистриб`ютору, який розподіляє їх між дилерами. Тобто в даному випадку товари не надходять безпосередньо в роздрібні точки.

Наприклад, виробники натяжних стель можуть спочатку відвантажувати свої товари компаніям, які здійснюють їх монтаж. Кінцеві споживач, в чий квартирі буде встановлений натяжна стеля, при такій взаємодії відсутня. Це стосується і до виробників пластикових вікон.

До b2b компаніям належать і ті, які працюють у сфері маркетингового або юридичного консалтингу або займаються рекламною діяльністю. У західному розумінні під b2b якраз і розуміється супровід іншого бізнесу різними послугами.

Часто під b2b розуміються системи електронної торгівлі, які служать інструментами закупівельної діяльності для великих компаній.

Основна тенденція російського ринку b2b полягає в тому, що багато виробників прагнуть розвивати власні роздрібні напрямки продажів. Таким чином, вони виключають посередницькі ланки в поставках і можуть працювати на споживчих ринках з більш високою рентабельністю.

Під b2c (Business-to-consumer) дослівно розуміється бізнес для споживачів. Це такий тип комерційного взаємодії, який спрямований на приватних чи кінцевих споживачів.

Це також форма електронної торгівлі з прямими продажами приватному споживачеві. Наприклад, інтернет-магазин або продажу через дошки оголошень.

Прикладами b2c ринку є роздрібні магазини продуктів харчування, одягу, електроніки та інших товарів.

Компанії можуть одночасно працювати на b2b і b2c ринках. Наприклад, відвантажуючи товари оптом іншої компанії і маючи власні роздрібні торгові точки.

Відмінності між b2b і b2c

Ключова відмінність b2b і b2c - це кінцевий споживач продукції та послуг. У першому випадку - це компанії, юридичні особи, а в другому - рядові споживачі.

Інша відмінність полягає в тому, що обсяг b2b транзакцій більше, ніж b2c.

При розробці плану маркетингу необхідно враховувати ряд принципових відмінностей між ринками b2b і b2c. Серед них, зокрема:

- обсяг закупівель - на b2b мова йде про великих оптових партіях товарів;

- продукти на b2b найчастіше більш складні в технічному плані (обладнання, верстати), які не вимагають особливого просування, але створюють потреба у висококваліфікованому менеджерському персонале-

- покупки на b2b відрізняються високими ризиками, тому що покупець ризикує не тільки великими грошима, а й існуванням своєї бізнес-структури;

- саме високі ризики обумовлюють більш тривалий час покупки і складний процес прийняття рішень;

- на b2b ринках відносини між покупцем і продавцем тісніші;

- часто продажу на b2b формують похідний попит на комплектуючі, сировину або супровідні послуги.

B2b і b2c відрізняються і по каналах маркетингового просування. Все що оптимально для просування на споживчих ринках, може дати нульовий результат на промислових. У практиці b2b ринків найчастіше використовують такі канали просування як участь у спеціалізованих виставках, реклама у фахових виданнях, прямі продажі, директ-маркетинг. Тоді як в b2c популярні реклама на телебаченні, радіо, зовнішня реклама.