Що таке холодний обдзвін

Основні бар`єри холодних дзвінків

Головний бар`єр холодних дзвінків полягає в неможливості особистого спілкування зі співрозмовником, тому часто навіть вигідні пропозиції не сприймаються клієнтом від невідомих організацій. Наступний бар`єр полягає в бажанні співрозмовника негайно покласти слухавку, не дослухавши вашу пропозицію до кінця. Правда, подолати цю перешкоду можливо при нешаблонном спілкуванні і швидкою реакцією на найменшу зміну інтонації співрозмовника. Третій бар`єр полягає в незгоді укладання угоди по телефону, тому грамотні менеджери намагаються уникати цього і вважають за краще здійснювати операцію тільки при особистій зустрічі.

Техніка холодних дзвінків

1 етап заснований на підготовці та зборі інформації про клієнта. Основа цього етапу лежить у формуванні позитивних реакцій в очах співрозмовника і гарного початку роботи.

2 етап полягає в дзвінку потенційної організації-клієнта, при якому дізнаєтеся ім`я людини, з ким вам необхідно спілкуватися надалі. Можливо, у вас вийде зібрати всю інформацію на першому етапі, що не зателефонувавши в потрібну вам компанію. Таким чином, ваша першорядне завдання буде полегшена і у вас не буде можливості поспілкуватися з добродушним секретарем.

3 етап - виявлення потреб необхідного вам людини. Є найважливішим етапом продажу. Забороняється на цьому етапі спілкування посилено пропонувати свій товар і, тим більше, наполягати на угоді, тому вас можуть прийняти як дуже нав`язливого співрозмовника. Необхідно відчути, як налаштований людина на даний розмову, зробити це можна тільки почувши, з якою інтонацією відповів ваш співрозмовник на дзвінок. Обов`язково зверніть увагу на те, чи налаштований людина на розмову з вами, а тому не поспішайте здавати свої заздалегідь підготовлені питання.

4 етап - зустріч, презентація. Якщо на цьому етапі ви просунулися у своїй роботі, то вважайте, що ваша робота завершена на 70%. Однак, 100% успіху в завершенні угоди вам ще не гарантоване. Заздалегідь готуватися до зустрічі не обов`язково, буде достатньої того, що ви зможете відповісти на всі питання самостійно, будучи хорошим фахівцем у цій галузі. Найголовніше при першій зустрічі не забувайте, що зустрічають по одягу.

5 етап - безпосередньо переходимо до угоди. Найпоширеніший прийом, стимулюючий підписання договору, коли клієнта обмежують у часі, натякаючи на те, що прийняти рішення про проведення операції потрібно в мінімально короткі терміни. Можна прискорити процес, якщо від пропозиції товару, пропустивши момент укладення договору, перейти відразу до обговорення подальшої співпраці, маючи на увазі при цьому згода клієнта укласти угоду. Підбивши проміжні підсумки по обговорених цінами і термінами поставки, ви відразу переходите до укладення договору.