Як навчитися техніці продажів

Встановлення контакту і виявлення потреб

Перш ніж почати операцію, вам необхідно налагодити контакт з потенційним клієнтом. Тут особливо важливий зовнішній вигляд комерсанта, адже його образ особливо впадає в очі покупцеві в перші секунди знайомства. Будьте акуратно одягнені і причесані. Нехай ваша одяг та взуття будуть чистими, а парфум - ненав`язливим.

Для успішного знайомства важливий зоровий контакт і посмішка. Тільки погляд не повинен бути надто пильним, а посмішка - натягнутою. Ведіть себе доброзичливо і тримайтеся природно. Пам`ятайте, люди відчувають фальш. Добре для встановлення контакту з клієнтом допомагає невелика бесіда на тему погоди або навколишнього оточення.

Етап виявлення потреб дуже важливий. Деякі невдачливі комерсанти пропускають його і починають пропонувати покупцям все підряд. Це помилка. Ефективний менеджер з продажу спочатку з`ясує, в чому полягають потреби клієнта, за допомогою відкритих питань, і лише потім перейде до презентації.

Презентація та робота з запереченнями

Презентувати певний товар або послугу потрібно теж з розумом. Мало розповісти все про те, що ви продаєте. Важливо піднести якості продукту так, щоб клієнт бачив, яку користь він йому принесе. Зв`язка властивість-користь відпрацьовується на тренінгах, з наставником або самостійно, а потім застосовується на практиці.

Незважаючи на бездоганну презентацію, у клієнта можуть з`явитися сумніви в доцільності майбутньої покупки. Розвіяти їх можна, відпрацювавши всі заперечення покупця. Тут важливо не сперечатися з співрозмовником, висловити розуміння його тривог, і пояснити ще раз незрозумілі моменти.

Завершення операції

Деякі комерсанти успішно проходять всі етапи, крім останнього. Або у них закінчується ентузіазм, або вони розслабляються, вважаючи, що контракт в кишені, але буває, що продавці не доводять угоду до кінця.

Після того, як ви відпрацювали всі заперечення, важливо оперативно закріпити результат. Негайно переходите до укладення угоди. Ознаменувати її може безпосередньо покупка, підписання контракту або призначення нової зустрічі, наприклад, з вищим керівництвом компанії-покупця.

Важливі моменти

Щоб бути успішним комерсантом, мало відпрацювати техніку продажів. Важливий внутрішній настрій на перемогу і правильне ставлення до клієнта. Ті менеджери, які розглядають своїх покупців в якості дійних корів, не задовольняють їхні потреби, а втюхують товар, врешті-решт, програють. Клієнт отямиться від його гіпнозу, розчарується в непотрібному продукті і зрозуміє, що його використали.

І навпаки: доброзичливо налаштовані продавці, які першочерговою метою ставлять собі не заробити на клієнті, хоча це теж важливо, а допомогти йому, отримують додаткові очки і вибудовують довгострокові відносини з партнерами. Навіть якщо сьогодні клієнт нічого не купить, він запам`ятає турботливе, щире ставлення менеджера, і повернеться до нього при виникненні необхідності в певному товарі чи послузі.