ПРОВЕДЕННЯ ділових переговорів: етапи і правила

Менеджер, який має досвід проведення успішних ділових переговорів, буде цінним співробітником для компанії. Це обумовлено тим, що кожна зі сторін, які ведуть переговори, переслідує свої певні цілі і вигоди. Добитися компромісу на взаємовигідних умовах, але при цьому уникнути конфлікту - завдання не з легких, так як ділові переговори мають багато особливостей і таять в собі деякі «підводні камені».

Власне процесу проведення переговорів передує етап копіткої підготовки. Тут слід ретельно вивчити інформацію, що стосується теми переговорів, це додасть впевненості в собі, дозволить краще розуміти співрозмовника і аргументовано викладати свої позиції. Адже недарма говорить народна мудрість «обізнаний, значить озброєний».

Правильне початку переговорного процесу визначає його кінцевий результат. Саме на даному етапі у партнера формується враження про компанію, про людей, з якими планується співпраця. Важливо в лаконічній формі викласти суть питання, ознайомити співрозмовника зі своїми вимогами і запропонувати варіанти вирішення.

На стадії укладання угоди знадобиться вміння менеджера вести торги, тобто можливо доведеться чимось пожертвувати, поступитися або, навпаки, настояти на своїх умовах, щоб досягти угоди. Бажання обох сторін знайти компроміс у переговорах - головна запорука успіху.

При проведенні переговорного процесу слід дотримуватися ряду правил:
- Бути впевненим. Невпевненість у власних силах може легко видати себе невиразною промовою, зайвої жестикуляцією. Зрозумівши це, опонент отримає значну перевагу в переговорах і наполягатиме на своїх інтересах.

- Бути наполегливим. Ця якість є золотий гранню між активною і пасивною формою ведення переговорів. Наполегливість ставить своєю метою домогтися свого, але з урахуванням інтересів протилежної сторони.

Прагнути знайти взаєморозуміння з партнером. Бажання майбутньої співпраці залежить від взаємного розуміння сторін, що, по суті, відбувається на несвідомому рівні. Щоб «побудувати мости», потрібно вміти вислухати співрозмовника, постаратися зрозуміти, справити позитивне враження.

Ні в якому разі не можна вдаватися до таких прийомів як блеф або загроза. Блеф - свого роду обман, коли партнеру даються обіцянки, які, свідомо відомо, не будуть виконані. Загроза може проявити себе у вигляді натяку, шантажу, скандалу. Позитивного результату такі переговори не принесуть і серйозно можуть нашкодити репутації компанії.