Як збільшити продажі або "локомотив" вашого бізнесу

Насичений ринок, конкуренція ... Ці слова ефемерні і не дають повного уявлення починаючим підприємцям, поки вони не «стартують» в своєму бізнесі. І ось, офіс або магазин Отура, товари та послуги представлені, реклама запущена. І ... тиша. Що ж зроблено «не так» і де взяти покупців ??? 

Професіонали кажуть: «Якщо ти рекламуєш той товар, який ти продаєш - ти поганий продавець!» Наприклад, можна помилково припустити, що відома мережа ресторанів швидкого харчування "McDonald`s" продає гамбургери і чізбургери.

Насправді, продаж гамбургерів прибутку не приносить. Усім відомі «бутерброди з котлетою» йдуть практично за собівартістю, не приносячи в кишеню власникам франшизи ні копійки (центи або пенса))). Основна частина прибутку це націнка на «кока-колу», картопля фрі, соуси та інші продукти з, часом, страхітливої :) націнкою.

Відомі кожному чоловікові (і не тільки) бритвені верстати Gillette багаторазового використання, по суті, безкоштовні - покупець віддає свої кровні за касети (леза), що входять в комплект. І, коли приходить пора ці леза міняти, ми буваємо неприємно здивовані - ціна на бритвені касети до станка така ж (якщо не вище), ніж на сам спочатку куплений верстат.

Це називається двокрокового моделлю продажів, в якій «локомотивом», який «тягне» за собою весь бізнес, є так званий "Front-end" продукт. Основний же (основні), що приносять безпосередній прибуток, іменуються back-end продуктами. Як правило, це товари або послуги з високою маржею, рекламувати які «в перших рядах», попросту, безглуздо - швидше за все, кількість покупок (транзакцій) буде невеликим або їх не буде зовсім.

Таким чином, продавцю того чи іншого товару / послуги необхідно в першу чергу «просувати» найбільш «ходовий», необхідний клієнту продукт з високим коефіцієнтом конверсії. Якщо говорити простіше, то з усієї кількості потенційних клієнтів (лидов), просто зайшли в ваш магазин або салон, повинні вийти максимум оплатили покупку.

Один мій клієнт, власник вуличного кафе в Петербурзі, був стурбований конкуренцією. Незважаючи на досить жорсткий підхід місцевої влади до організації такого бізнесу (особливо, якщо кафе розташовуються в центрі, на березі Неви), кількість місць «культурно-пивного» відпочинку неухильно зростає. Хтось намагається надати своєму кафе «специфічний» стиль, щоб бути несхожим на інших, хтось розширює асортимент, хтось, просто, знижує ціни.

Виходячи зі специфіки закладу, власнику були запропоновані відразу всі три цих прийоми. Кафе було оформлено в стилі середньовічної Англії, асортимент був розширений безліччю закусочних наборів до пива, а ціна на саме пиво була знижена до ... закупівельної!

Коли Михайло (так звуть клієнта) ознайомився з консалтинг-планом, він впав у, м`яко кажучи, здивування - на пиві, власне, і будувався весь дохід. А чіпси, горішки та інша рибка, хоч і давали дохід (до речі, досить істотний), при цьому залишалися продуктами «другого плану». Мені, все ж, вдалося переконати петербуржця протестувати запропонований план і ... так і напрошується фраза «о, диво!», Але ні.

Підвищення обсягу продажів майже в чотири рази, дало різко зрослу прибуток, дивом не є. В даному випадку, Михайло запропонував клієнтам (відвідувачам кафе) front-end продукт - пиво високої якості за ціною значно нижче, ніж у його конкурентів. Основним джерелом потоку доходу стали ті самі закусочні набори до пива з, не побоюся цього слова, космічній націнкою, які відвідувачі «середньовічного англійського пабу» чудово купували. Часом, і без пива!

Якщо ви прихильник здорового способу життя, але, при цьому володієте кафе або рестораном, ви можете запропонувати своїм клієнтам бізнес-ланчі по унікальної ціною. Власники автомайстерень пропонують безкоштовну заміну масла, виграючи на продажу самого машинного масла.

Для IT-сфери front-end продуктом може бути тестовий період на програмне забезпечення або безкоштовний аудит корпоративної комп`ютерної мережі на присутність будь-якого виду загрози та / або підвищення продуктивності і т. п. У багатьох навчальних компаній є «фішка» - «перше заняття безкоштовно».

Підводячи підсумок, скажу наступне. Виділяйте серед своїх продуктів (товарів та / або послуг) найбільш популярний і цікавий вашому цільовому клієнту. Сміливо збільшуйте маржу на back-end продукти. Існуючий рекламний бюджет та інші джерела лідогенераціі використовуйте для активного просування вашого fron-end і ... вважайте прибуток, яка відтепер збільшиться в рази !!!

Удачі в справах і збільшення продажів!
Роман Мизніков, бізнес-консультант.