ЯК підвищити ефективність продажів

Підвищення ефективності продажів - це комплексна процедура, що вимагає тривалих тимчасових витрат. У кожного бізнесу свої здатні поліпшення цього показника, проте існують загальні принципи, які повинен враховувати будь-який підприємець.

Враховуйте цикл продажів. Справа в тому, що час від створення продукту або надання послуги до отримання прибутку у кожного бізнесу своя. Чим довше цикл продажів, тим більш витратним вважається підприємство, однак рентабельність і надійність у нього, як правило, вище. Тому методи збільшення ефективності потрібно будувати, виходячи з цього показника.

Наприклад, якщо ви займаєтеся створенням сайтів, цикл продажів складає в середньому 7 днів. Відповідно, необхідно розробити таку схему пропозиції, щоб вона ефективно реалізовувалася саме в ці терміни. У перший день ви можете надати клієнту варіанти дизайну, у другій показати функціонал і так далі.

Структура відділу продажів

Залежно від цілей і обставин ви можете використовувати різні структури. Можливо, вам доведеться роздрібнити відділ продажів на кілька підвідділів, що займаються різними групами клієнтів (оптимально для фінансових і кредитних організацій).

Кількість працівників також відіграє не останню роль. Існує дві основні концепції:

- Велика кількість співробітників з середньою еффектівностью-
- Мала кількість висококваліфікованих співробітників.

Перший варіант більше всього підходить фірмам з великою кількістю продажів і стандартною продукцією (наприклад, тренінги або продуктові товари). Другий варіант підійде тим, хто продає унікальні дорогі речі (наприклад, обладнання для якого-небудь виробництва).

Мотивація співробітників

Економити на відділі продажів не можна, так як це тільки зменшить ваш прибуток. Як правило, вкладення в цю частину бізнесу окупаються в 4-5 разів. Тому необхідно всіляко мотивувати співробітників, у тому числі і фінансово. Можете влаштовувати змагання, а можете просто стимулювати кількість успішних продажів.

У першому випадку підійде конкурс у стилі «співробітник місяця». Людина, що уклала найбільшу кількість договорів отримує непогану премію або путівку. У другому випадку можна призначити виплати від обсягу виконаної роботи. Ці способи відмінно комбінуються.

Тренінги та стажування

Щоб відділ продажів працював більш ефективно, його необхідно постійно навчати. Найоптимальніший варіант - проведення тренінгів всередині компанії. Можете запросити фахівця, який покаже співробітникам, як саме можна покращить ефективність продажів і яких результатів вони можуть досягти.

Не забувайте відправляти працівників на курси підвищення кваліфікації. Це дозволить зберегти конкурентоспроможність і підвищити прибуток.