- Як визначити оптимальну ціну
- Як відкрити магазин з продажу запчастин
- Як продати товар без ндс
- Як завершити угоду
Щоб перемогти в конкурентній боротьбі, найважливіше - розуміти потреби своїх клієнтів
Перше, що необхідно зробити - зрозуміти ключові фактори, які впливають на вибір товару споживачами. Так, за даними дослідження The Forum Group, висока ціна товару примушує покупців відмовитися від покупки лише в 15% випадків. Основні ж причини криються в сервісному реченні - поганому обслуговуванні (45%) і недостатній увазі, яка приділяється менеджерами клієнту (20%). Саме тому на ринку часто можна зустріти компанії, що пропонують продукцію за подібною ціною, при цьому продажі однією з них, на порядок вище, ніж у конкурента.
Таким чином, зниження ціни не гарантує зростання продажів. Непоодинокі й ситуації коли компанія продає аналогічний продукт навіть дорожче (наприклад, шампунь для волосся або зубну пасту) і, при цьому, більш ефективно в порівнянні з конкурентами. Це відбувається за рахунок того, що вона грамотно змогла виявити потреби покупців і правильно позиціонує свій товар на ринку.
На підставі аналізу споживачів, зробіть висновки як Ви можете підвищити цінність товару для покупців. Донесіть до споживача які додаткові переваги він отримає при купівлі товару. Наприклад, шляхом вказівки на особливий унікальний функціонал продукції.
Визначте своє ключове конкурентну перевагу і коротко сформулюйте його в рамках УТП (унікальної торгової пропозиції). Саме воно має стати лейтмотивом вашої маркетингової політики.
Також важливо зрозуміти які сервісні фактори мають значимість для Ваших клієнтів. Наприклад, Ви можете продавати автомобілі дорожче, але пропонувати при цьому безкоштовний набір додаткових опцій, яких немає у конкурентів. Або збільшити період гарантійного обслуговування з року до двох.
Оцініть конкурентні позиції товару
Оцінка конкурентоспроможності товару також ґрунтується на дослідженні покупців.
Завдання аналізу конкурентоспроможності товару не тільки в оцінці, але і в прогнозі конкурентоспроможності продукції, а також вивченні факторів, які на неї впливають.
Щоб товар задовольняв потребам клієнтів, він повинен відповідати певним параметрам:
- технічним (властивості товару, область його застосування і призначення) -
- ергономічним і естетіческім-
- нормативним (відповідність товару чинним нормам і стандартам) -
- економічним (рівень цін на товар, його сервісне обслуговування).
На підставі аналізу конкурентоспроможності необхідно розробити заходи щодо забезпечення необхідного рівня конкурентоспроможності продукції. Наприклад, змінити упаковку товару або підвищити зручність його використання.
Проаналізуйте діяльність конкурентів
Причини неефективності продажів в узагальненому вигляді можна звести до низької конкурентоспроможності самого товару, або недостатньо високому рівню сервісу щодо інших учасників ринку. Тому, після того, як ви визначитеся з потребами покупців, саме час детально проаналізувати діяльність конкурентів:
- оціните їх сильні і слабкі сторони (частка на ринку, рівень лояльності покупців та ін.) -
- станьте їх клієнтом і подивіться на роботу компанії зсередини.
Визначте на підставі аналізу власні ринкові позиції і слабкі сторони і намагайтеся бути на «крок попереду» конкурентів.