Про необхідність аналізу клієнтської бази :: Бізнес

Клієнтська база - обов`язковий інструмент управління бізнесом, зокрема, продажами компанії. З його допомогою можна ефективно прогнозувати майбутню діяльність, покращувати умови співпраці з діючими партнерами, залучати нових покупців. Але не завжди наявність широкої клієнтської бази у компанії обіцяє їй високий рівень продажів. Чому?

Для відповіді на це питання слід згадати одне з першорядних економічних правил: принцип Парето. Суть його в тому, що «80% доходу приносять 20% клієнтів». Тобто робота з клієнтською базою повинна бути спрямована головним чином на пошук «якісних» покупців або, інакше кажучи, цільових клієнтів.

Найчастіше менеджери компанії заносять в клієнтську базу всіх контрагентів, з якими їм коли-небудь доводилося співпрацювати. У більшості випадків угоди носили разовий характер. Таким чином, масштаби клієнтської бази «роздуваються» до неймовірних розмірів. Якщо робота менеджерів організована подібним чином, то компанія не має цільових клієнтів і не ставить своєю метою їх пошук. Час і сили співробітників витрачаються даремно.

Аналіз клієнтської бази слід проводити не рідше, ніж один раз на два роки. Мова цифр дозволить дати об`єктивну оцінку ситуації, що склалася. Оптимізацію бази можна провести, використовуючи АВС-аналіз.

Суть цього методу зводиться до ранжирування списку клієнтів - кожному з них відводиться певне місце в загальній базі за заданим критерієм, яким може служити чистий прибуток або обсяг продажів. Залежно від цього показника покупцеві надається категорія - А, В, С або D. Таким чином, буде зрозуміло, з якими контрагентами слід вести особливо тісна співпраця.

На вибір цільових клієнтів можуть впливати об`єктивні і суб`єктивні чинники. Об`єктивними, наприклад, можуть бути масштаб або вид діяльності, суб`єктивними факторами виступають зацікавленість клієнта в продукції компанії, корпоративна культура та інше.

Зрозуміло, після проведення трудомісткого процесу щодо оптимізації клієнтської бази, повинні послідувати дієві рішення. Наприклад, ретельно стежити за пролонгацією договорів, у разі необхідності досягати компромісу шляхом перегляду цінової політики, встановити дружні стосунки, впровадити для ключових клієнтів системи бонусів і заохочень.

Саме, працюючи з клієнтською базою в напрямку її якісного поліпшення, можна досягти високого рівня обсягу продажів. При цьому не витрачаючи людські та часові ресурси на споживачів з малими і рідкісними замовленнями.